什麽是銷售隊伍效力

銷售隊伍效力(Sales Force Effectiveness) 也即“銷售隊伍的效率和效能”，它是一(yī)項涉及“企業制定完市場策略後，銷售隊伍如何實現最佳銷售業績?”的管理實踐活動，最大(dà)化銷售隊伍的效率和生(shēng)産力，其焦點在于“建立一(yī)支高績效的銷售隊伍”。

銷售隊伍管理存在的常見問題

怎樣招聘到好的銷售人員(yuán)?怎樣把銷售任務的完成控制在過程中(zhōng)?怎樣幫助銷售人員(yuán)提升操作能力?怎樣幫助銷售人員(yuán)持續工(gōng)作激情?怎樣形成團隊的凝聚力，共同抵抗來自于市場的壓力?好的銷售人員(yuán)招不進來，有本領的銷售人員(yuán)又(yòu)留不住？在銷售管理中(zhōng)往往存在如下(xià)問題：

1、銷售人員(yuán)懶散疲憊

團隊員(yuán)工(gōng)的拼勁不足，熱情度不夠，尤其是當銷售人員(yuán)進入成熟期之後，更容易出現這種問題。

2、銷售動作混亂

銷售隊伍常見的第二個問題是銷售動作混亂，無章可循。客戶僅僅提出了一(yī)項需求，銷售員(yuán)就盲目地把價格報出去(qù)了；客戶僅僅想了解産品，銷售員(yuán)就把全部的産品資(zī)料都給出去(qù)了，而且還放(fàng)棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進的一(yī)些流程或手段；還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹産品，彼此沒有成功“對接”。這都是銷售動作混亂的表現。

3、銷售無計劃

銷售的根本規則是訂銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何訂定一(yī)個切實可行的銷售目的，也包括實行這一(yī)目的的要領。詳細内容有：在分(fēn)析當前市場情勢和團隊近況的底子上，訂定明确的銷售目标、回款目标和其他定性、定量的目标;根據目标做好各項預算及預算的分(fēn)派方案;落實到各團隊小(xiǎo)組的職責和時間點。

然而，如果沒有明确的市場開(kāi)辟計劃，各種銷售策略、方案、步伐不配套，預算不确定，人員(yuán)不落實，銷售事務無空間和時間的概念，也無銷售過程監控和效果評估，這樣的銷售團隊就象一(yī)群無頭蒼蠅亂飛亂撞，無法做好銷售工(gōng)作。

4、過程無控制

“隻要效果，不管過程”，不管不問團隊情況，對銷售過程不監視不控制，這是銷售團隊經常出現的問題。

許多銷售主管對團隊管理很粗放(fàng)：把銷售員(yuán)往市場上一(yī)放(fàng)，就等着他給團隊交出一(yī)份份訂單、開(kāi)辟一(yī)片片市場。這樣造成了一(yī)系列的問題：團隊失去(qù)監管和控制，銷售員(yuán)的群龍無首，任意而行，使銷售計劃無實現保證;銷售員(yuán)的銷售水平得不到進步，銷售團隊建設不力等。不對錯誤的銷售曆程進行有用的管理控制，就不會有良好的業績效果。

5、客戶無管理

一(yī)粒麥子有三種結果：一(yī)是磨成面被人消費(fèi)掉，實現自身的價值;二是作爲種子播種，結出豐富的果實，發生(shēng)出新的價值;三是因爲保管不力，麥子黴爛腐壞。也就是說，管理得當，客戶就會産生(shēng)自身的價值或是産生(shēng)出新的加倍的價值;管理不善，客戶就會失去(qù)。團隊對客戶管理有方，客戶就會有消費(fèi)熱情，會積極地參加活動，高興消費(fèi)産品;管理不善，客戶就會流失。然而，許多團隊對客戶沒有進行有用的管理，團隊既無法調動客戶的消費(fèi)熱情，也無法有用地控制客戶的流失。

6、信息無反應

信息是企業決議計劃的生(shēng)命。銷售團隊身處市場一(yī)線，最了解市場動向、消費(fèi)者的需求特點、競争敵手的變革、經銷商(shāng)的要求，這些信息實時地反映給公司内部，對決議計劃有着重要的意義。另一(yī)方面，銷售運營中(zhōng)存在的問題，也要敏捷向下(xià)級陳訴，以便管理層實時做出對策。然而，許多團隊沒有建立起一(yī)套系統的市場陳述體(tǐ)系，未實時地溝通反應信息。

銷售團隊的成果主要有：銷售額和市場信息。對銷售團隊的發展而言，銷售額已不重要，重要的是市場信息。因爲銷售額是昨天的，是已經實現的，已經釀成現實的東西是不會轉變的，因而它對團隊的意義不大(dà);有意義的是市場信息，因爲它決定着團隊來日的銷售業績、來日的市場。然而，許多團隊既沒有向客戶搜集市場信息的習慣，也沒有建立一(yī)套市場陳述系統可以實時反應信息。

銷售出了問題并不可怕，可怕的是團隊不能夠實時地發現營銷運營各個環節中(zhōng)發生(shēng)的問題，并在管理上作出實時的反應，使這些問題得以迅速解決而不至于給團隊造成龐大(dà)危害。

7、業績無考核

許多銷售團隊對銷售員(yuán)沒有定期進行定量和定性的考核，定量考核包括：銷售成果(如銷售額、回款率、總利潤和客戶數)和銷售過程(如平均每天跟進的客戶數、每次所用時間、每天産品銷售的平均支出、特定時間内開(kāi)辟的新客戶數、特定時間内得到的老客戶數等)，定性考核：如合作精神、事業熱情、對團隊的忠誠度、責任感等。

對團隊的考核，一(yī)方面是爲了調動銷售員(yuán)的積極性，同時爲銷售人員(yuán)的報酬、賞罰、淘汰與升遷提供重要依據；另一(yī)方面通過對銷售人員(yuán)的業績進行總結和分(fēn)析，可以幫助他們提升銷售能力。造就銷售人才、提升銷售能力是銷售管理的一(yī)個重要内容。