《渴求成就》，初版于1966年，系麥克利蘭（戴維·C.麥克利蘭DavidC.McClelland，美國心理學家，成就動機理論的提出者，“素質研究之父”。）的代表作，提出了成就動機理論。
早在心理學誕生(shēng)初期，人們就開(kāi)始研究人類動機，并形成了兩大(dà)理論學派，即精神分(fēn)析學派和行爲主義學派。前者用夢的解析、自由聯想等方法來研究動機，可重複性較差，難以得出有代表性的結論；後者通過動物(wù)進行實驗，難免把動機定義得過于狹窄，對人類的動機和動物(wù)的動機區分(fēn)也非常困難。
正是因爲存在這些弊端，麥克利蘭主張采用系統、客觀、有效的方法研究動機。他主要通過主題統覺測驗（TAT）來測量個體(tǐ)的動機。主題統覺測驗最初是由默裏和摩根于1935年設計的，是一(yī)種使用圖像投射的方法來測量個體(tǐ)的需求和動機的測驗。
再進一(yī)步，麥克利蘭在研究中(zhōng)發現，可以将大(dà)多數人從心理上分(fēn)爲兩類，少部分(fēn)人願意通過尋求機遇和挑戰來獲取成就感，大(dà)部分(fēn)人則對獲取成就感抱以無所謂的态度。對于這種少部分(fēn)人表現出來的積極狀态和比常人強烈得多的動機，麥克利蘭提出了“A型動機”的概念，并寫作了本書(shū)。
◎A型動機
麥克利蘭首先指出，可以将絕大(dà)多數人從心理上劃分(fēn)爲兩類。認爲少數人願意尋求機遇和挑戰，願意努力工(gōng)作取得一(yī)些成就；而多數人則抱無所謂的态度。
通過心理學家對賓夕法尼亞州伊利鎮一(yī)家工(gōng)廠解雇450名工(gōng)人的研究和大(dà)量心理學實驗，心理學家發現，這些被解雇的工(gōng)人在失業後，采取了不同的應對辦法：大(dà)多數人選擇在家休息一(yī)段時間，然後到就業總署去(qù)登記，消極地等待類似的工(gōng)作機會，卻不肯外(wài)出尋找工(gōng)作；但也有少數人學習新的職業技能，甚至背井離(lí)鄉外(wài)出尋找工(gōng)作。對這些少數人表現出來的積極狀态和比常人更強烈的動機，麥克利蘭稱之爲“A型動機”。
麥克利蘭總結出A型動機者的三種性格特點：
1.自己設定挑戰性目标。具有A型動機的人，在可以自主确定工(gōng)作目标時，總會挑選難度适中(zhōng)的任務，偏于自己的能力所能達到的上限，既不會避難就易，也不會自不量力。
2.喜歡通過自己的努力解決問題。A型動機的人不喜歡守株待兔，不喜歡靠碰運氣或指望天上掉餡餅。比如，在沒有絕對把握成功的情況下(xià)，有人會期待神的幫助，有人會輕言放(fàng)棄，而A型動機的人會實事求是地計算成功概率，并做出最大(dà)努力。在成功機會均等的情況下(xià)，有人會擲骰子選擇，有人會順其自然，A型動機的人則不會這麽做，而是盡可能采用理性的方式解決問題。
3.要求立即得到反饋信息，弄清工(gōng)作結果。A型動機的人不喜歡那種需要長時間才能看出效果的工(gōng)作，他們需要努力和效果的直接銜接，缺乏“積跬步以至千裏”的耐心。如果讓他們自己選擇工(gōng)作，他們甯願當推銷員(yuán)，也不會當教師，因爲後者的效果要相當長的一(yī)段時間才能顯現。
進而，麥克利蘭對A型動機者進行分(fēn)析發現，他們都具有較強的成就方面的需求。正是這種需求，使他們常常考慮如何把事情幹得更好。
這種成就需求，究竟是先天的還是後天的？麥克利蘭發現，這種成就需求并非與生(shēng)俱來，而是源于後天的培養。需求不同，動機不同，才導緻某個特定人物(wù)的行爲與其他人不同。比如，在麥克利蘭的實驗中(zhōng)，當參與實驗者具有選擇工(gōng)作夥伴的自主權時，那些成就需求強烈的人甯願選擇專業技術水平高的人，也不願選擇親密朋友；另一(yī)些人則會選擇和自己合得來的人，或者選擇能夠接受自己支配的人，而不選擇熟悉工(gōng)作任務的人。後一(yī)種人的行爲并非沒有動機，隻是他們的動機不受成就需求的影響，而是受社會交往需求或權力需求的影響。
◎三種需求理論
麥克利蘭提出的個體(tǐ)在工(gōng)作情境中(zhōng)的三種需求（成就需求、社會交往需求、權力需求）理論。
先來看成就需求。事實上，最早系統提出“成就需求”這一(yī)概念的人，是心理學家默瑞。默瑞認爲，成就需求是指個人想要盡快地且盡可能地把事情做好的一(yī)種欲望或傾向。在默瑞的影響下(xià)，麥克利蘭認爲，成就需求是個人人格中(zhōng)一(yī)種持久且穩定的特性，集中(zhōng)表現爲追求某種能表現事業成就的目标，這種特性就是成就動機。他進而将成就動機界定爲“個人在做事時與自己所持有的良好或優秀标準相競争的沖動或欲望”。
再來看社會交往需求。這是一(yī)種相互交往、相互支持、相互尊重的需求。通常表現爲希望建立友好親密的人際關系，尋求被他人喜愛和接納。這種需求較高的人，會以自己作爲群體(tǐ)的一(yī)員(yuán)而感到滿足，傾向于與他人進行交往，他們追求人與人之間的友誼和信賴，喜歡合作而不是競争，希望彼此溝通與理解。
最後來看權力需求。權力需求指的是影響和控制他人并且不被他人控制的需求。權力需求較高的人，喜歡支配他人，追求社會地位，追求對别人的影響，喜歡使别人的行動合乎自己的願望。他們也追求出色的工(gōng)作業績，但這種追求往往是爲了獲得社會地位和得到别人的尊重，而非爲了個人成就感的滿足。
◎成就需求的剖析
在這三種需求中(zhōng)，麥克利蘭對成就需求進行了深入分(fēn)析。他認爲，辨别清楚一(yī)個人的需求和動機屬于何種類型并非易事，常識判斷往往不準确。
比如，一(yī)位将軍說他最強烈的願望是取得成就，事實上他确實已有所成就；一(yī)位企業經理說他隻對公司利潤感興趣，事實上他确實在爲公司賺錢；伊利鎮的失業工(gōng)人說他們都萬分(fēn)迫切地需要就業，事實上他們明白(bái)自己确實有必要找份工(gōng)作。他們說的這些需求，真的是他們最大(dà)的需求嗎(ma)？經過仔細核查發現，這些表白(bái)未必反映實際情況，這些人真正關心的也許是完全不同的另外(wài)一(yī)些事情，即所謂“内隐”需求或“内隐”動機。
麥克利蘭認爲，成就需求可以造就富有創業精神的人物(wù)，無論他是工(gōng)會領袖還是企業經理。成就需求強烈的人，往往做出非常的成就，因爲他時時想着如何把工(gōng)作幹得更好。
正因爲如此，人們發現，一(yī)個國家時時想着如何把事情辦得更好些，實際上也就會取得更大(dà)的經濟成就。在古代的希臘、中(zhōng)世紀的西班牙、1400年至1800年的英國，以及許多現代國家，這種情況都是可以找到的。
所以，一(yī)個國家應當重視本國人民成就需求的程度和水平。以英國爲例，1925年前後，它在兒童讀物(wù)的成就感内容含量方面列爲25個國家中(zhōng)的第5名，當時它的經濟狀況确實相當不錯。而到了1950年，英國在該項目上的成績降爲39個國家中(zhōng)的第27名，創業精神衰退所造成的經濟後果也開(kāi)始顯現。
◎培養兒童的成就需求
按照麥克利蘭的上述觀點，一(yī)個社會的發展，需要培養人們的成就需求。那麽，怎樣才能讓人們富有成就動機？或者說，怎樣培養人們的成就感？
麥克利蘭指出，從總體(tǐ)上看，成就感的培養與國家經濟發展同步，但通過分(fēn)析發現，文化作品中(zhōng)的成就導向，在時間上領先于經濟發展。比如，在古希臘，按照貿易量的統計，雅典經曆了起步期、鼎盛期和衰退期，在這三個時期，在赫西奧德、色諾芬、亞裏士多德等代表人物(wù)的作品中(zhōng)，關于成就主題的升降頻(pín)率，要領先于經濟興衰，但同時高度正相關。
麥克利蘭還指出，成就感是後天培養的，但童年經曆特别重要，父母在兒童早期的訓練和教育方式，對成就感的形成具有決定性作用，其中(zhōng)最重要的莫過于培養孩子的自主意識和獨立意識。
根據麥克利蘭的研究，對孩子的管束越多，孩子的成就感越弱；對孩子保護越多，孩子的依賴性越強，将來的競争力也就越差。古代雅典之所以走向衰落，很可能是把孩子交給奴隸撫養造成的，因爲奴隸缺乏自主性。
在這裏我(wǒ)們再次看到，麥克利蘭把成就需求提到了一(yī)個非常高的高度，甚至由此來研究古代雅典的衰落原因。
◎培養成人的成就需求
強調兒童時期的培養，并不是要放(fàng)棄成人階段的後續努力。在認識到成就需求對個人和國家的巨大(dà)影響之後，麥克利蘭接着尋找培養成人成就感的方法，這也是他的研究初衷。
從1960年開(kāi)始，麥克利蘭率領一(yī)批心理學家，在哈佛大(dà)學進行了大(dà)量的實驗。他們以企業經理爲研究對象，爲了提高研究對象的成就需求，設計出了一(yī)種“全壓”訓練班的方法。麥克利蘭爲訓練班設定了四個目标：一(yī)是教育參加者怎樣像具有較高成就感的人那樣思考、談吐以及行事；二是鼓勵參加者爲自己的今後兩年設置出更高的、計劃周密的現實工(gōng)作目标，然後每6個月核查一(yī)次，檢驗他對自己預定目标的實現程度；三是使用各種技巧使參加者了解自己，比如向集體(tǐ)解釋自己的行爲，進而共同分(fēn)析這一(yī)行爲的動機，從而打破舊(jiù)有的習慣和思維，重新審視自己的成就目标；四是通過了解彼此之間的期望與擔憂、成功與失敗，在遠離(lí)日常生(shēng)活的全新環境中(zhōng)，經過共享一(yī)段經曆，創造群體(tǐ)的團結精神和集體(tǐ)意識。
起初，迫于當時美國心理學界關于“人的基本動機是兒童時代形成的，以後很難改變”這一(yī)共識的影響，研究者們對于實驗能否成功并無信心，包括麥克利蘭自己，也承認兒童時期訓練的地位和作用。但是，他們又(yòu)不甘心任由兒童時期的缺失和遺憾一(yī)直保存下(xià)去(qù)。怎樣在成人階段能夠對成就追求有所改進？他們受到類似戴爾·卡耐基這種榜樣的影響，堅持自己的實驗。
最終，實驗是成功的，參加實驗的人員(yuán)都不同程度地提高了成就動機。後來，這種訓練班爲美國企業、墨西哥企業和印度企業的經理人員(yuán)舉行過多次培訓。比如，他們在印度實施了這一(yī)培訓計劃，對管理者和企業主進行爲期10天的培訓，這些受訓人員(yuán)的訓練效果在6～10個月内就能顯示出來。經過訓練的人員(yuán)，在市場上變得比以前活躍，創業精神和主動性普遍有所提高，經營活動的範圍會相應擴大(dà)，公司利潤也有程度不同的增加。
這一(yī)研究結果表明，針對成人的成就訓練，對于童年這種訓練不足的人員(yuán)來說，不失爲一(yī)種亡羊補牢的措施，尤其對發展中(zhōng)國家和低收入人群具有重要意義，因爲這些群體(tǐ)往往呈現出成就欲望不強的傾向。
研究激勵理論的學者相當多，麥克利蘭是當之無愧的代表人物(wù)之一(yī)。在本書(shū)中(zhōng)，他對三種需求的劃分(fēn)，至今在管理實踐中(zhōng)具有很大(dà)的實用價值。
麥克利蘭的成就動機理論對管理理論和管理實務都産生(shēng)了巨大(dà)的影響。在他那裏，成就動機成爲不同于以往的激勵方式，更重要的是，他強調這種産生(shēng)激勵力的需求是可以通過後天學習獲得的。麥克利蘭的研究，爲激勵問題提出了新的思路和新的解決方法。
但是，從理論的角度看，麥克利蘭強調人的成就動機是後天形成的，是可以改變并加以培養的，還缺乏嚴密的理論證明。所以，他的理論也一(yī)直遭到學術上的質疑。但麥克利蘭一(yī)直堅信，随着心理學的發展，他的理論能夠得到逐步完善。或許對他而言，重要的不是如何評價理論的對錯，而是發現這一(yī)理論的潛在意義，重視它的有利影響，然後将這種有利影響發揚光大(dà)。從積極意義講，質疑的聲音正是這一(yī)理論得以不斷發展的驅動力。
