一(yī)、 “交易式”銷售。運用這種銷售模式時價格是　唯一(yī)起作用的因素。此時客戶一(yī)般知(zhī)道自己需要什麽産品.隻是在尋找最爲合适的價格。這種銷售模式是常規的單一(yī)銷售模式在某些　情形下(xià)它依然是一(yī)種不錯的銷售　　模式。零售業的銷售模式大(dà)體(tǐ)都可以歸入這一(yī)類。

二、“利益式”銷售。運用這種模式的銷售人員(yuán)不僅在價格上做文章,還通過比較産品特征、優缺點來幫助客戶做出恰當的選擇。當供應商(shāng)之間的産品差異很小(xiǎo)時.銷售人員(yuán)也會借助于自己的客戶關系來進行銷售。目前這種模式在很多産品領域依然适用　(如:低端電子産品、藥品、辦公用品等)。

三、“顧問式”銷售。運用這種模式的銷售人員(yuán)會分(fēn)析客戶需求并提供建議來幫助客戶做出選擇。典型的例子是分(fēn)析、比較産品生(shēng)命周期總成本和初次購買價格。“顧問式’`銷售模式在如何銷售、如何交付或如何使用等方面會經常随客戶的不同而有所不同。對“ 顧問式銷售和`“增值式”銷售來說.組建跨職能銷售團隊的做法越來越普遍.即通過組建銷售團隊一(yī)起爲客戶提供服務.軟件類銷售大(dà)都采用“顧問式“銷售模式。

四、增值式”銷售。采用“增值式“銷售模式的銷售人員(yuán)不僅爲客戶提供建議而且會主動按照客戶的需求爲其提供或完善解決方案甚至爲滿足　　客戶需求提供量身定制的解決方　　案。該類銷售人員(yuán)的信念是:幫助客戶解決問題遠比銷售重要。應該設法成爲客戶的合作夥伴,如此.你才能成功運用“顧問式銷售“和“增值式“銷售模式并給客戶真正帶來利益。

以上是當今最爲常見的幾種銷售模式。需要提醒的是:相對複雜(zá)的“顧問式“銷售與“增值式’`銷售未必就比其它兩種銷售模式更好。關鍵是:企業需要使其銷售模式、薪酬體(tǐ)系與客戶的最終目标相一(yī)緻。此外(wài).銷售模式與産品種類也有關系。再者,由于存在不同的　細分(fēn)客戶群、銷售渠道和客戶類型　　(規模及實力).同一(yī)個企業有時同時運用幾種模式也很正常。

“銷售”與“薪酬”如何對接? 我(wǒ)們在爲’`顧問式“和“增值式’`銷售人員(yuán)提供薪酬時,常常隻考慮到他們的主要技能(成功銷售并完成指标)但事實上,這兩種銷售人員(yuán)需要更寬、更深、更廣的技能隻有少數銷售人員(yuán)擁有這種素質。舉例來說.如果你是銷售經理,客戶是大(dà)型國際零售連鎖店(diàn).那麽,客戶不僅需要你提供合适的價格.，更重要的是需要你與它一(yī)起協作來完成下(xià)述工(gōng)作:爲滿足該客戶的需求提供量身定做的包裝方式建立電子數據交換系統(EOS),以便　　于監控庫存幫助客戶進行分(fēn)類(管理客戶庫存,陳列自己及競争對手的産品)等等。現在.我(wǒ)們一(yī)起來分(fēn)析如何針對每一(yī)種銷售模式來設計具體(tǐ)的薪　　酬體(tǐ)系以達成最佳效果。

1 、“交易式”銷售的薪酬體(tǐ)系。 關于這種類型的銷售模式.其薪酬應直接與銷量或利潤挂鈎。在”交易式“銷售模式中(zhōng).“傭金型”體(tǐ)系最爲常見多由銷量驅動,薪酬一(yī)般按月支付。随着互聯網和電子數據信息交換系統(EDI)的普及, 很多領域的“交易式’`銷售崗位會逐步減少。試想一(yī)下(xià).當計算機系統能夠提供更詳細的産品資(zī)料并且可以比人更準确地處理訂單時誰還會通過’`人’`來報價呢

2.、”利益式”銷售的薪酬體(tǐ)系。 這比“交易式“銷售更進步了一(yī)層.相應地薪酬體(tǐ)系必須兼顧到銷售人員(yuán)的工(gōng)作經驗及其擁有的産品知(zhī)識同時也要兼顧其在職年限及客戶管理能力。對于這種銷售模式.銷售目标通常設定在比往年更高的水平之上,其激勵機制不僅要考慮銷量,也要考慮産品組合。對于這種銷售模式,所采用的主要是基于`’配額“的薪酬體(tǐ)系。

3 .“顧問式”銷售的薪酬體(tǐ)系。 對于該類型的銷售人員(yuán)來說,，其薪酬計劃要與财務績效指标體(tǐ)系年度業務計劃目标挂鈎并與的市場目标挂鈎。由于目标是長期的.薪酬體(tǐ)系的時間跨度往往是“季”度或“年”度。銷售目标的形式更加自由，多數以特定客戶群體(tǐ)的需求爲基礎。其薪酬體(tǐ)系由包括銷售額、利潤.産品組合和客戶滿意度在内的多維衡量要素決定。

4 、“增值式”銷售的薪酬體(tǐ)系。 這是一(yī)種高層次的銷售模式對應的銷售薪酬體(tǐ)系一(yī)般由長期的裏程碑式的成果來決定,例如:逐步從客戶的所有供應商(shāng)群體(tǐ)中(zhōng)脫穎而出。該類型的銷售人員(yuán)一(yī)般是國内或全球客戶經理.因爲企業往往把自己的最佳銷售人員(yuán)分(fēn)配給最重要的客戶。該類銷售模式的薪酬體(tǐ)　系應直接反映銷售人員(yuán)爲實現公司的戰略目标所做的貢獻水平。

此外(wài)成功的薪酬體(tǐ)系還必須優化組織架構。當明确了企業的營銷戰略和服務流程後企業要據此設計營銷人員(yuán)的崗位和職業規劃并選　拔落實相應的人員(yuán)。再次.完善績效管理體(tǐ)系和銷售薪酬體(tǐ)系。企業需要建立基于素質的工(gōng)資(zī)體(tǐ)系。建立基于素質的工(gōng)資(zī)體(tǐ)系需要注意對銷售管理人員(yuán)的定期培訓以及在薪酬方案中(zhōng)的溝通.使薪酬體(tǐ)系真正起到激勵的作用。　在完善銷售薪酬方案時.應特别關注關鍵銷售人員(yuán),因爲20%的關鍵銷售人員(yuán)能爲企業帶來80%的銷售成果.這一(yī)點很重要。頂尖銷售人員(yuán)的薪酬應該能激勵其進一(yī)步加強.深化與客戶的關系；不要滋勵頂尖銷售人員(yuán)爲了短期目标而銷倉。　　相反,你應該鼓勵該銷銷售人員(yuán)爲容戶提供價值。　　能夠反映:市場和行業薪酬趨勢、人　　才的可獲得性、素質特征、團隊貢　　獻、文化環境及其影響。否則.其　　薪酬體(tǐ)系可能難以發揮應有的作用。　　如何構建銷售薪酬體(tǐ)系? 　　當銷售模式與客戶的期望發生(shēng)　　變化時,傳統的薪酬體(tǐ)系規劃方法　　會遇到挑戰。企業可以通過以下(xià)方　　法構建和完善更爲有效的薪酬體(tǐ)　　系　　首先,細分(fēn)客戶和區别銷售。通　　過變革分(fēn)析、關鍵客戶分(fēn)析、使命　　和戰略意圖的明确、銷售産能分(fēn)析　　及銷售成功的要素分(fēn)析,來明确誰　　是我(wǒ)們企業的關鍵客戶7我(wǒ)們的市　　場銷售戰略是什麽7我(wǒ)們的銷售和　　服務流程應該是什麽樣的7 　　其次,改變或完善工(gōng)作設裏和　　讓薪酬與月度或季度銷售目标挂鈎. 　　這是因爲“文易式’`銷售的薪酬體(tǐ)　　系不适合于長期銷售。　　最後,不要讓薪酬激勵方案過　　于複雜(zá)。很多企業都力圖尋找完美　　的體(tǐ)系.但事實上,沒有一(yī)種統一(yī)　　的薪酬方案可以适合于所有銷售人　　員(yuán)。爲了有效支持不同銷售模式企　　業的薪酬方案必須與客戶細分(fēn)市場　　和銷售角色相匹配。這就要求企　　業内部的銷售管理人員(yuán)必須與人力　　資(zī)源部門密切合作,在确保薪酬體(tǐ)　　系競争力的前提下(xià)保證薪酬驅動因　　素能夠發揮作用。目理