數字、智能化時代的戰略定位

“生(shēng)态”是智能商(shāng)業的核心概念，但生(shēng)态到底是什麽？我(wǒ)認爲，一(yī)個商(shāng)業生(shēng)态就是一(yī)個協同網絡，是多元角色的複雜(zá)在線協同對于傳統供應鏈管理的超越，是平台和多元物(wù)種的組合。在新型的生(shēng)态中(zhōng)，有“點、線、面”三種核心角色，從而有三種戰略定位可選。

“面”即是平台。平台通過廣泛連接不同的角色，使之合作協同，同時建立各種機制，促使全局利益優化。“面”的工(gōng)作是幫助平台上的玩家廣泛聯接，享受網絡效應的好處。“面”通過匹配效率的大(dà)幅提升創造價值，這是一(yī)種全新的商(shāng)業模式。

淘寶是典型的“面”。“面”的立身之本并非單一(yī)産品或服務的研發能力，也不是市面上的稀缺資(zī)源。其核心價值是網絡效應和協同機制。

“線”是平台上的衆多商(shāng)家。對消費(fèi)者來說，“面”是各種服務和産品的聚合者。在“面”搭建的台子上，真正提供服務的是“線”，是海量的賣家。

定位爲“線”的企業的核心工(gōng)作，是創造商(shāng)品和服務，賣給客戶。品牌商(shāng)都屬于“線”的範疇。“線”的興旺取決于産品本身的競争力，就是性價比，同樣也取決于生(shēng)産效率和營銷能力。大(dà)部分(fēn)“線”的核心工(gōng)作是梳理和優化流程，包括生(shēng)産、營銷合作。“線”的定位和傳統的B2C企業相似，但它最大(dà)的差别在于，今天的“線”是客戶導向，同時一(yī)定要學會利用好“面”的價值。

“線”需要一(yī)整套全新的打法。一(yī)條“線”的戰略，就是利用“面”的各種基礎服務和能力，以較輕資(zī)産的方式快速發展，也就是說，一(yī)是充分(fēn)利用“面”的網絡效應；二是盡量利用“面”上的資(zī)源和能力，而不是自己花費(fèi)巨大(dà)精力和成本重複建設；三是還要善于整合“點”帶來的機會。

“點”是每一(yī)位服務參與者。“面”的崛起，必然催生(shēng)新的“點”，如滴滴的司機、美團的外(wài)賣配送員(yuán)、知(zhī)乎的知(zhī)識類大(dà)V、喜馬拉雅的廣播播主。

有很好生(shēng)意感覺的人，未必擅長大(dà)公司的運作。他們可以憑借敏銳的嗅覺，在特定時間抓住商(shāng)機，提供一(yī)個快速成長的行業最需要的能力。面對這樣的創業者，我(wǒ)會建議：其實“點”也是一(yī)個很好的定位。“點”的戰略足夠簡單，隻需要在高速發展的“面”中(zhōng)發現好的“點”的機會。

“點”的機會雖大(dà)，但這樣的定位考驗創業者的眼光，需要把握時機。同時因壁壘并不高，挑戰也大(dà)。

“體(tǐ)”是由“面”擴張融合而生(shēng)。“面”是“體(tǐ)”的最根本組成要素，在“面”的擴張過程中(zhōng)，如果有足夠強大(dà)的基礎，也許還會衍生(shēng)出其他的“面”，進而形成一(yī)個日趨完善的“體(tǐ)”。以淘寶爲例。因爲支付和信用是淘寶市場的根基，淘寶孵化了支付寶。但支付寶也逐步走出了淘寶，變成了一(yī)個獨立第三方的支付平台，并逐漸演化成螞蟻金服。螞蟻金服發展出多種創新普惠的金融服務，形成了另外(wài)一(yī)張新的“面”。雲計算也如此，它的起步是支撐所有淘寶賣家的電商(shāng)雲，然後逐步衍生(shēng)出其他的創新服務。這些“面”互相交錯融合，推動中(zhōng)國經濟升級換代，形成一(yī)個基于互聯網的新型經濟體(tǐ)。

需要提醒大(dà)家的是，絕大(dà)部分(fēn)企業隻需要考慮“點-線-面”三個核心定位。“體(tǐ)”是多年演化出來的結果，企業家不可能在一(yī)開(kāi)始就選擇這樣的定位，因此本文不再讨論“體(tǐ)”的定位。從“面”向“體(tǐ)”的演化，基本是千億美元市值公司考慮的問題了。

現在，如果有人再來找我(wǒ)讨論企業下(xià)一(yī)步發展的戰略問題，我(wǒ)會反問一(yī)句：“點-線-面-體(tǐ)，你的定位到底是什麽？”先搞清楚自己的能力和願望，然後決定：你是具體(tǐ)能力的提供者，還是産品和服務的整合者，還是市場/平台的建設者？這個問題一(yī)旦明确，後面的一(yī)系列問題便迎刃而解。

生(shēng)态系統對供應鏈的降維攻擊

當我(wǒ)們對“點-線-面-體(tǐ)”的框架有所了解後，就能更深刻地理解互聯網企業相對于傳統企業的優勢何在。傳統的供應鏈在限定的角色和條件之下(xià)，注重效率的線性優化。鏈主往往盡其所能垂直整合上下(xià)遊，以統一(yī)的标準、規格、質量等，将相關職能（即“點”）納入其控制。“線”争取優化它所控制的所有的點。這是傳統的運營方式。實際上，“線”也隻能影響它控制的“點”。

而一(yī)個開(kāi)放(fàng)的協同網則不同，其最大(dà)的價值是網絡協同所帶來的網絡效應。“點”可以在一(yī)個巨大(dà)的“面”上獲取比傳統模式下(xià)大(dà)得多的商(shāng)機，從而實現規模經濟，提供高性價比的産品和服務，其優勢遠高于傳統模式；同時，“線”可以按照需求随時調用“點”的服務，增加了靈活性及彈性，從而可以提供更好的服務，吸引更多的消費(fèi)者。這又(yòu)進一(yī)步帶動生(shēng)态圈的繁榮和發展，降低所有參與方的成本。唯有這樣的協同網才能随時實現全局動态優化。

協同網絡對于傳統的供應鏈是典型的降維攻擊。電商(shāng)網紅的品牌是一(yī)個非常典型的例子。這樣的“線”能夠在較短時間内迅猛發展，很重要的一(yī)個原因是淘寶和微博兩個“面”搭建的交易和營銷基礎，兩個“面”給網紅品牌賦能。網紅品牌們隻需要把注意力完全聚焦于自己最擅長的能力，就是客戶需求的洞察、社區的運營以及産品的開(kāi)發。此外(wài)隻要調動各種“點”的服務，就能夠把握快速發展的機會。

網紅品牌這樣的“線”能夠不斷整合資(zī)源，獲得今日的巨大(dà)成功，是因爲智能生(shēng)态新的運營規律。所謂降維攻擊，就是指在互聯網技術的幫助下(xià)，新平台不斷打開(kāi)過去(qù)供應鏈的封閉結構，納入越來越多的“點”，共同參與互動。而在升維的“面”中(zhōng)，由于供應、需求以指數級别增加，大(dà)幅促進而非抑制“點”的活力，整合“點”和“面”的資(zī)源的“線”的活力也從而遠大(dà)于傳統行業。

傳統行業中(zhōng)，幾家巨頭的生(shēng)産力，就決定了一(yī)個産業的整體(tǐ)供給和效率。巨頭的封閉供應鏈形成了強大(dà)的結構壁壘。但随着互聯網的進一(yī)步發展，這些行業都會很快向“點線面體(tǐ)”的協同網絡演化。

“點線面體(tǐ)”的共同演化

點線面體(tǐ)就是一(yī)個完整的生(shēng)态系統，各個角色相互依存，共同演化。點線面體(tǐ)四者共榮互利，在真正的互聯網生(shēng)态中(zhōng)缺一(yī)不可。“面”最大(dà)的價值之一(yī)是讓“線”找到“點”，促成合作。這樣的支撐使得“線”的效率優于傳統打法。“線”憑借“點”和“面”提供的能力和支持，對傳統供應鏈管理體(tǐ)系進行降維打擊。

當“點”與“點”相連成“線”，“面”也逐漸繁盛。“面”一(yī)方面支撐了“點”的繁榮，并給“點”賦能，另一(yī)方面，當“面”與“面”引起化學反應時，或許也會交織成負載更多商(shāng)機的“體(tǐ)”，其勢能往往足以沖擊傳統行業。

未來的商(shāng)業競争，将是互聯網商(shāng)業體(tǐ)之間生(shēng)态意義上的競争。假如“面”不能提供足夠豐富的基礎設施，讓“點”發揮最大(dà)的活力并不斷創新，刺激新的“點”和“線”出現，更有活力的“面”就可能會吸引這些“點”而去(qù)，并對過去(qù)的“面”取而代之。此時，原來的“面”将慢(màn)慢(màn)萎縮，成爲“新面”中(zhōng)的“線”和“點”，甚至煙消雲散。盛大(dà)和騰訊的競争就是個經典的案例。支付寶和微信支付的競争也是如此。

點-線-面-體(tǐ)的戰略思維

點-線-面-體(tǐ)的思考框架給我(wǒ)們許多啓示，我(wǒ)總結出四條指導原則。

1.對于絕大(dà)多數的點和線，選好合作的“面”是最重要的戰略選擇之一(yī)。選對了面，對企業發展是事半功倍。這是因爲真正的對手往往不是同行，而是大(dà)時代的潮水起落。

2015年，電商(shāng)網紅開(kāi)始走紅，在不同的社交平台上百花齊放(fàng)，也有不同的電商(shāng)網站東搶西奪，如淘寶、蘑菇街等，都力圖拉攏最有潛力的關鍵意見領袖（KOL）。當時，部分(fēn)網紅加碼淘寶和微博，認爲兩者日後定将越走越近。事實也證明，淘寶和微博的資(zī)源和技術逐漸整合，産品和數據打通，跨平台營銷越來越方便，兩個平台合力營造愈發優渥的經營環境。加盟其他平台的網紅品牌，早就不見了。

2.必須從新的角度思考誰是你的競争對手，誰是你的合作夥伴。本質上，同類才競争。“點”和“點”競争，“線”和“線”競争，“面”和“面”競争，如淘寶、天貓和京東、騰訊的電商(shāng)平台相互競争，不是跟平台的商(shāng)家競争。

3. Access（入口）遠比ownership（擁有）重要。傳統思維強調的是對重要資(zī)産，如供應鏈的擁有和控制。而新思維強調的是影響和調度的能力。在網絡時代，越來越重要的不是你擁有多少資(zī)源，而是能調動多少資(zī)源。網紅電商(shāng)能發展得這麽好，和他們能充分(fēn)調動微博和淘寶，以及社會化的柔性供應鏈的資(zī)源息息相關。

4.“升維”不是自然進化，需要脫胎換骨的努力。這是物(wù)種的演變，不是簡單的提升，實際挑戰往往比想象的大(dà)，需要戰略眼光和氣魄，需要衆多資(zī)源的支持，也需要運氣。最重要的是時機的把握，要抓住點線面體(tǐ)變化的關鍵時刻。

“點”“線”都要努力利用好“面”提供的公共服務和網絡效應，而“面”的重要價值就在于賦能“點”“線”的發展。三者相互依存的發展帶來了整個生(shēng)态系統的繁榮，這就是智能商(shāng)業的運行規則。所以，“點線面體(tǐ)”即是宏觀經濟發展的一(yī)個基本脈絡，也是網絡時代戰略新定位的核心。

--------作者：曾鳴