背景：

甯波精達機電科技有限公司是一(yī)家專業生(shēng)産空調換熱器自動化生(shēng)産設備的高科技企業，現有員(yuán)工(gōng)215人，年銷售額超億元。公司自1990創業以來依靠雄厚的技術開(kāi)發力量，完善的售後服務體(tǐ)系，爲國内數百家企業提供了高質量的裝備，并在這一(yī)領域處于優勢地位。

問題：

1、銷售模式

☆ 精達尚沒有形成完整意義上客戶開(kāi)發和銷售推廣；

☆ 更多工(gōng)作停留在客戶來電、來信上的事務及訂單處理過程，表現爲更多的“坐商(shāng)”模式

2、銷售部門結構

☆ 具體(tǐ)到崗位;沒有進行具體(tǐ)的工(gōng)作分(fēn)析，各崗位職責不明晰，大(dà)量的臨時任務安排

☆ 缺乏清晰的職責描述與任務描述

☆ 缺乏具體(tǐ)的職位任務要求和能力、素質要求

☆ 工(gōng)作職責不清，大(dà)量工(gōng)作靠上級布置，導緻員(yuán)工(gōng)主動性不強

☆ 工(gōng)作重複

☆ 職位的安排和人員(yuán)的使用主要憑經驗，随意性較大(dà)

3、工(gōng)作過程不規範

4、内貿部在實際運作中(zhōng)存在組織功能圍繞“超級明星”銷售員(yuán)在運作的問題

5、彙報關系混亂

6、銷售部門缺乏現代銷售管理職能

7、銷售計劃憑“拍腦袋”來制定

☆ 銷售計劃預測準确性不高

8、銷售人員(yuán)花很多精力在跟“生(shēng)産訂單”，而缺少時間跟“客戶訂單

9、銷售系統缺乏考核制度，不能使員(yuán)工(gōng)的努力與企業目标有效地結合管理工(gōng)作不閉環，考核的缺位導緻了公司員(yuán)工(gōng)不能合理流動，無法以自然淘汰的方式篩選出公司人才同時激勵手段單一(yī)，不能起到提高員(yuán)工(gōng)績效的作用。

所做的工(gōng)作：
對市場進行了定量分(fēn)析，确立類品類重點和區域重點。

理順了銷售業務流程，明确了銷售部門職能，及銷售人員(yuán)崗位職責。

制定了銷售管理手冊，明确了銷售動作要求。

制定了銷售人員(yuán)薪酬和考核制度。并同公司領導一(yī)起下(xià)達了考核指标。

效果：

促成了公司銷售行爲轉變，提高了銷售人員(yuán)的壓力和動力。企業銷售穩步增長。